Эффект приманки
Сова объявляет об открытии кредитов на летний отдых для работникой и их детей и организации перелётов в дальний леc. Полёты в дальний лес выполняются только через соседний лес Филина, поэтому рейс будет с пересадкой, зато есть выбор!
Звери выбирают первый рейс: дешевле, чем третий, а стыковочное ожидание больше двух часов с детенышами никому не нравится. А в другом лесу другая Сова берёт больший процент за кредит и поэтому объявляет так:
Рейсы 1 и 2 совершенно одинаковы, но звери второго леса выбирают рейс 2.
В обоих случаях третий вариант вписан только для манипуляции выбором зверей, реально его никто не выберет из-за цены или каких-то свойств товара/услуги. Но он заставил зверей второго леса считать второй рейс более привлекательным - лучше первого по цене и лучше третьего по времени.
Чаще всего такая уловка используется, чтобы заставить платить больше, а не меньше. Три варианта размеров газированного напитка в фастфуде и так далее. Журнал The Economist предлагает цифровую подписку всего за 59 долларов, подписку на бумажную версию за 125 и комбинированную подписку на онлайн и бумажную версии - по той же цене в 125 долларов. Второй вариант тут очевидная приманка и никто его не выбирает, но одно его присутствие уменьшило долю тех, кто выбирал цифровую подписку с 68% до 16%.
На онлайн-рынке бриллиантов добавление в ассортимент настолько же дорогого, но немного менее качественного предложения увеличило доход розничного продавца на 21.4%
Кстати сказать, девушки всегда знали этот "секрет" - на танцы или на первое свидание надо брать с собой менее красивую подругу, которую потом можно сплавить.
Но не все одинаково подвержены влиянию такой манипуляции. Менее подвержены те, кто привык к анализу, а более те, кто принимает решения интуитивно. А вот пол непосредственно не оказывает значимого влияния. Может быть потому, что гормоны всё-таки влияют, но в другом направлении: больший уровень тестостерона делает поступки более импульсивными.
Зверям в лесу было ещё сложнее делать выбор, если они выбирали коллективно - такой выбор более подвержен иррациональному искажению восприятия. Политические выборы не исключение. Вообще похоже, что эта штука более-менее универсальна: она влияет и на выбор того, кто подбирает персонал - выбор претендента зависит от того, рядом с каким конкурентом окажутся его данные. И на искателя работы, когда он сравнивает бонусы в предложениях компаний.
Как и любую манипуляцию, при желании этот эффект можно использовать и во благо.
Иногда при подозрении на рак кишечника доктору нужно уболтать пациента на неприятную процедуру колоноскопии (любители могут нагуглить более откровенные картинки по этому слову). Если пациент стоит перед выбором из двух вариантов - прийти на процедуру или нет, то многие не приходят. Но когда исследователь стал предлагать три варианта - процедура в удалённой клинике с большой по времени очередью, или рядом в удобном месте, или вообще не записываться - гораздо больше народу выбирает второй вариант.
Исследовались и другие варианты приманки - например, предлагать женщинам-пациентам обследование у доктора-мужчины, доктора-женщины, или отказаться. И вместо отказа женщины выбирали обследование у врачих. Притом, что если вместо манипуляции давить на рациональные доводы - это работало хуже.
Так что если вам нужно кого-то не слишком рационального по жизни склонить к желательному вам решению - дайте ему лишний выбор, подобранный как у Совы.
Подробнее
Рейс 1 стоит 40 орехов, пересадка с разрывом в 60 минут. Рейс 2 стоит 33 ореха, пересадка и разрыв 150 минут. Рейс 3 стоит 43 ореха, пересадка и 60 минут.
Рейс 1 стоит 40 орехов, пересадка с разрывом в 60 минут. Рейс 2 стоит 33 ореха, пересадка и разрыв 150 минут. Рейс 3 стоит 33 ореха, пересадка и 195 минут.
J f Ж!Wi Ж |гЯ ^яштшЯЁЁж 'l® ЯжмЛш." 1 SI
маркетинг,разводка,длиннопост
Еще на тему
Судя по всему, звери в первом лесу в среднем получают больше орехов в час, чем звери во втором лесу. Поэтому с учётом указанных цен звери первого леса выбирали в соотношении орехи / время ожидания, отбросив третий вариант как не имеющий смысла.
Условно, средняя ЗП в первом лесу 1 орех в минуту. Таким образом экономия от второго варианта составит 7 орехов, потеря - 90 орехов. Нунахуй.
Возможно, ситуация бы изменилась если бы третий рейс был на пару часов быстрее сам по себе.
Например.
1) 40 орехов 60 минут ожидания 4 часа в пути
2) 33 ореха 150 минут ожидания 4 часа в пути
3) 43 ореха 60 минут ожидания 3 часа в пути
Сама соль оригинальной ситуации в том что один вариант АБСОЛЮТНО бесполезен.
Во втором лесу жизнь значительно хуже так как звери выбрали профит в 7 орехов 90 минутам ожидания, звери считают 7 орехов значительно профитнее. В таких условиях само наличие других вариантов бессмысленно. Зверь из первого леса - выбрал бы тут первый вариант, т.к. его ЗП позволяет игнорировать затрату 7 орехов в час.
Таким образом, мы приходим к тому что приоритетной характеристикой при формировании вариантов для наёбки призваной склонить существо к нужному ПЛАТНОМУ варианту должно быть финансовое благосостояние контингента.
Да и то что речь про импульсивные решения ежу понятно. Они тоже просто-так не берутся.
Орехи - валюта в лесу. Это ясно по предыдущим сериям коммиксов.
Представь что твоя зарплата 20тр в месяц. С такой зарплатой ты выберешь плацкарт за 5 тр в котором ты проведёшь 3 дня нежели самолёт за 15 в котором ты будешь на месте через 5 часов.
Представь что твоя зарплата 200тр в месяц. Ебал ты в рот все эти плацкарты. Тебе быстрее с комфортом слётать на самолёте не парясь, отдохнуть как человек и всё.
А приплетать людей из совершенно другой целевой группы, для которых разница в цене между предлагаемыми вариантами вообще не имеет значения, значит опять же менять тему обсуждения. Речь-то именно о тех, для кого выбор имеет значение и кем имеет смысл манипулировать, иначе потеряешь в выручке.